¿Porqué es importante conocer las estrategias y opciones para aumentar el ticket de venta?
Conocer y tener clasificadas y ordenadas las estrategias que podemos ofrecer a nuestro cliente en cada momento del “Customer Journy” o proceso de venta, hará que este perciba una buena experiencia de compra, y aumentemos la facturación.
Y es que cuando alguien está a punto de decidirse por un producto o servicio, nos encontramos ante una situación ideal para ofrecerle opciones y estrategias para aumentar el ticket de compra.
Estas estrategias las encontramos muy a menudo tanto en entornos on-line, como off-line.
Y es que existen grandes especialistas que trabajan muy bien estas estrategias que hacen crecer cualquier venta, acompañando y guiando al cliente en todo el proceso de compra.
¿El claro ejemplo de cómo aumentar el ticket de venta?
Imaginemos que nos apetece ir a un restaurante a comer una hamburguesa.
Cuando vamos a elegir la hamburguesa nos ofrecerán el Up-selling.
El Up-selling son opciones de mejora de calidad, o de un nivel superior sobre el producto que queremos.
La hamburguesa BIG, la extra de queso, la doble carne, …
Una vez que ya tenemos elegida la hamburguesa, que seguro que es algo superior a la que inicialmente queríamos, viene cuando nos ofrecen el Cross-selling.
El cross-selling son todos los productos complementarios y relacionados con nuestra elección..
La bebida, las patatas, algo para picar, el postre, o el menú.
A la vez con cada una de estas elecciones que nos ofrecen en el cross-selling, también tienen su up-selling correspondiente.
La bebida grande, la salsa para las patatas, o el menú XXL.
Y cuando ya pensamos que tenemos nuestra comida elegida.
Y que ya hemos superado nuestras expectativas de comida y gasto.
Es cuando se ponen en marcha el resto de estrategias de recurrencia y fidelización.
Y es que lo he dicho mil veces.
Es más fácil incentivar a un cliente que nos vuelva a comprar, que ir a captar a uno nuevo.
Entre las principales estrategias de de recurrencia y fidelización nos encontramos los cupones de descuento para volver a comprar en un plazo determinado, los registros en algún plan de fidelización, acumular puntos, o suscripciones a alguna venta automática de forma periódica entre otras.
Y si además queremos utilizar a nuestro cliente satisfecho para generar nuevas ventas, nos encontraremos con las estrategias de afiliación o recomendación, para incentivar a nuestro cliente a que nos recomiende a terceros potenciales clientes.
Porque si tenemos un cliente satisfecho que ha tenido una excelente experiencia de compra, será el mejor recomendador que podamos tener.
Y después de la exposición práctica, podemos definir.
¿Qué es el Up selling?
La estrategia para ofrecer el mismo producto, pero de mayor calidad, mejores características, o de un nivel superior.
Por ejemplo, ofrecernos un móvil con la pantalla más grande, o con más memoria al que hemos elegido.
¿Qué es el Cross selling o venta cruzada?
Es la estrategia para incentivarnos a comprar productos complementarios o relacionados con el producto elegido.
Por ejemplo ofrecernos la funda protectora del móvil que acabamos de comprar.
Estas son las estrategias para aumentar el ticket de compra en ese momento.
Pero después del esfuerzo que se realiza para captar un cliente, no podemos dejar escapar la oportunidad de que este comprador pueda generarnos más ventas.
Para ello existen múltiples estrategias creativas y opciones posibles para motivar al comprador a volver a comprar en un tiempo estimado, o recomendarnos a terceros.
¿Cuáles son las estrategias de recurrencia y fidelización?
Son las que incentivan a que nuestro comprador vuelva a comprar en un tiempo determinado o de forma recurrente.
Entre las más habituales están:
- Los cupones de descuento para volver a comprar en un tiempo estipulado.
- Tarjetas de fidelización o acumulación de puntos.
- Suscripciones a compras automáticas de forma periódica.
¿Cuáles son las estrategias de afiliación o recomendación?
Son las estrategias para atraer nuevos clientes a partir de los que ya son.
Entre las estrategias más habituales están:
- La recomendación, Estrategias que motivan al comprador a recomendar a terceros. Puede ser de forma incentivada.
- La afiliación. Es una estrategia más compleja para captar nuevos clientes mediante alguna comisión o incentivo.
La importancia de integrar las estrategias para aumentar el ticket de compra en el customer journey.
Como conclusión.
Si queremos hacer crecer nuestra facturación, bien sea aumentando el ticket medio de venta, o aprovechando estas ventas para que nos vuelvan a comprar, o para captar nuevos clientes en cada compra. Debemos de empezar realizando un proceso de análisis.
- Conocer a nuestro cliente, identificando los perfiles habituales, “Buyer persona”.
- Estudiar muy bien el “customer journey”, o proceso por el que pasa el cliente en su experiencia durante la compra.
- Detectar los puntos de dolor por los que pasa.
- Conocer y clasificar nuestras opciones y posibilidades que podemos ofrecer.
- Y por último, integrarlas en la experiencia de compra de nuestro cliente.
El éxito se reflejará en un aumento de resultados de ventas.