Cuando nos hablan de puerta fría, lo primero que nos viene a la cabeza, es al típico comercial de toda la vida con traje, corbata, y carpeta en mano, que llamaba a las puertas a probar suerte.
Actualmente es tan temido y detestado, como poco efectivo.
Pero la verdadera puerta fría era también ese fax que se acumulaba en papel continuo con el resto de mensajes.
Esa llamada molesta que nos hacen a cualquier hora.
Ese correo que se mezcla en la bandeja de entrada con el resto de emails que recibimos.
Y por supuesto, esa llamada a la puerta.
Resumiendo…
Nos referimos a la puerta fría, al momento de afrontar el primer contacto comercial con alguien que ni lo ha solicitado, ni lo espera.
Con la llegada de las nuevas herramientas digitales de comunicación, hemos ampliado más canales para contactar a puerta fría.
También, gracias a toda la información digital que disponemos en la actualidad, tenemos muchas facilidades para atemperar esa puerta fría y mejorar los resultados, primero documentándonos, y luego combinando los medios y estrategias que tenemos a nuestro alcance para ser más eficientes.
Porque la mayoría de acciones comerciales empiezan con un primer contacto a puerta fría.
Tanto por una parte como por la otra.
Con ello no quiero decir que la puerta fría sea o no necesaria o efectiva.
Simplemente que debemos adaptar las situaciones de puerta fría a cada escenario o momento.
– El momento de enfrentarse a la puerta fría.
Enfrentarse a una puerta fría, puede ser tanto presentarse físicamente en la puerta de nuestro potencial cliente, como sentarse ante un folio en blanco, o correo electrónico vacío.
En ambos casos, tenemos que presentar una propuesta de valor llamativa y atractiva, que atraiga el interés del receptor.
Existen múltiples técnicas de presentación (speech), y copywriting verbal y escrito, para afrontar esas barreras con mayor éxito.
Pero antes, es mejor valorar la situación, la forma, y los canales disponibles para poder hacerlo con mayores garantías.
Empecemos analizando la situación.
En la puerta fría, hay 3 factores principales que han cambiado y evolucionado en estos últimos años.
- El Tiempo.
- La Información.
- Los medios.
EL TIEMPO
El principal factor de controversia cuando vamos a contactar con alguien es el tiempo.
Y es que todos nos quejamos de que no tenemos tiempo. Que nos falta tiempo. Queremos que respeten nuestro tiempo. …
Que no nos hagan perder el tiempo.
Y es habitual encontrarnos con compradores que se quejan del tiempo que le hacen perder los vendedores.
Y vendedores que se quejan del tiempo que le hacen perder los compradores con llamadas o consultas insignificantes.
Porque a la hora de contactar, no nos paramos a pensar que posiblemente la otra persona también carece de tiempo.
Y además, seguro que tiene cosas más importantes que hacer.
Y seguro que tampoco somos los únicos que le queremos contactar.
Regla fundamental que poca gente cumple.
VALORAR Y RESPETAR EL TIEMPO DE LA OTRA PERSONA.
Y cómo valorar y respetar el tiempo de nuestro interlocutor:
“EL TRATO”
- Estando puntual a la hora acordada.
- Manteniendo el tiempo establecido para la reunión.
- Avisando con suficiente antelación ante un imprevisto.
- Yendo al grano y sin rodeos en la conversación.
- Escuchando más, y hablando menos.
- Estableciendo un orden del día o puntos a tratar en la reunión.
- Y sólo salirse de lo pactado si ambos están de acuerdo.
Y es que si en nuestra reunión, el receptor siente que ha recibido más valor que pérdida de tiempo, estará más receptivo para poder concertar una próxima visita.
– LA INFORMACIÓN
Hoy tenemos acceso rápido a muchísima información que antes era muy complicada de conseguir.
Todos hablamos que hoy en día el comprador tiene más información, y sabe mejor el producto que necesita que el propio vendedor.
Y además conoce las otras opciones que existen en el mercado.
Y el clásico vendedor, se sigue centrando en hablarle de su producto o servicio.
Pero nuestro cliente ya conoce el nuestro, y las distintas opciones que le ofrece nuestra competencia.
Al final, la reunión comercial sirve para crear empatía y comentar detalles diferenciales.
Y por ello, la mayoría de compradores no tienen tanta necesidad de recibir visitas o contactos a puerta fría.
De la misma manera, antes de una visita o reunión, el vendedor también puede documentarse y analizar las posibles necesidades de su potencial cliente.
Y hasta puede llegar a saber la forma de contactar, y a quién dirigirse.
Y conocer las necesidades que tiene su cliente, y lo que le va a ofrecer la competencia.
– LOS MEDIOS
A la hora de trabajar la puerta fría, necesitamos medios que nos ayuden a:
- Localizar potenciales clientes.
- Contactar y comunicarnos con ellos.
Antiguamente, era imprescindible realizar rutas comerciales llamando puertas para descubrir si detrás, podía haber un posible cliente.
Además, en aquella primera llamada, era mucho más fácil contactar directamente con los interlocutores válidos. Que ya estaban predispuestos a atender y recibir visitas.
Tanto una parte, como la otra, querían aprovechar aquella ocasión de tener una visita.
Y es que los medios para localizar potenciales clientes se reducían a directorios físicos, ferias, patear calles y polígonos, o el boca a boca.
Actualmente, disponemos de muchísimos medios y posibilidades para localizar y conseguir contactos de una forma más ágil, económica, y segmentada.
Además, los medios actuales nos permiten afrontar la puerta fría atemperando la puerta y siendo más eficientes con métodos menos intrusivos.
– Y es que si analizamos estos 3 factores..
Es cuando nos damos cuenta de la necesidad que tenía antes alguien que quería recabar información.
Y la necesidad que tiene hoy en día cualquier persona que tiene que interrumpir sus labores rutinarias para atender, correos, llamadas o visitas, de alguien que no le va a aportar nada nuevo que ya no sepa.
Por lo que conseguir esa empatía y limar los flecos, requiere de un esfuerzo de tiempo y económico difícil de rentabilizar.
Y entonces…
– ¿Cuál es el truco para la puerta fría?
Pues no hay una receta magistral y perfecta, ya que todo depende del producto o servicio, el sector en el que nos encontremos, y de la situación y objetivos de cada uno.
El secreto está en intentar acercarnos a nuestro posible cliente de la manera menos intrusiva, para que perciba una necesidad de recibir esa ayuda o solución a sus puntos de dolor.
Y eso no se consigue carpeta en mano llamando puertas.
Ni teléfono en mano llamando sin parar.
Ni desde un ordenador enviando correos sin conocimiento.
Por suerte, hoy existe una estrategia llamada INBOUND MARKETING para atraer potenciales clientes, y conseguir preparar un primer contacto con ellos.
Y una vez hayamos conseguido esos primeros potenciales clientes, deberemos tener implantado un Funnel (o embudo de ventas), para realizar las acciones correspondientes con cada contacto.
Para ello debemos tener definidos los correspondientes Buyer Persona (o público objetivo), y haber analizado el Customer Journey, o proceso de compra e interacciones por el que pasará nuestro contacto en cada momento que se encuentre.
*(Si te interesan estos términos dímelo y los desarrollo en los próximos post).
– ¿Y cómo pueden ambas partes economizar tiempos y molestias en los contactos la puerta fría?
Pues actuando ambas partes con un poco de lógica y sentido común.
Y es que habitualmente nos encontramos ante la incongruencia de que una parte se queja de que no le reciben, ni le dejan transmitir la información.
Y a la vez, la otra parte se molesta ante la insistencia de que le quieren contactar.
En muchas ocasiones el emisor no se da cuenta ni percibe, que quizás el receptor, quiere que se le contacte mediante otro medio o canal menos intrusivo y más reflexivo.
Donde su interlocutor se encuentre más cómodo, y pueda responder cuando su tiempo se lo permita.
Por ello es conveniente conocer todas las opciones de comunicación, y percibir que canal será más eficaz.
Pero en la mayoría de casos, los problemas que generan molestias y pérdidas de tiempo llegan por parte del receptor.
Ya que con una simple respuesta de «ya lo conozco y no me interesa», o de saber acotar tiempos, «en el plazo de un año no voy a necesitar nada».
Uno percibe que llegó su información, y el otro que no será molestado en un plazo de tiempo.
Porque si ante un intento de contacto no hay respuesta, el buen vendedor seguirá insistiendo hasta que tenga un acuse de recibo.
Y si además se le indica un «Está de viaje», o «Está reunido».
Le están obligando a este buen cumplidor a seguir insistiendo.
Si te interesa este tema y quieres que profundice con mas TRUCOS y TRATOS, dímelo y seguiré hablando de ello la próxima semana.
Y si prefieres que hable de otra cosa, transmítemelo.
ME ENCANTA RECIBIR FEEDBACK
y me anima a seguir escribiendo cada semana.
Happy Halloween !!!
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