Es una pregunta que nos tenemos que hacer, y algo en lo que meditar muy bien antes de crear una campaña de captación de leads.
Ya que no servirá de nada si después de captar Leads, no sabemos qué hacer con esos datos.
Ya que detrás de una estrategia de Lead Magnet, hay que tener otras estrategias y acciones para interactuar con esos leads conseguidos.
Pero vayamos por partes:
¿Qué es un Lead?
En Marketing digital denominamos Lead a un potencial cliente, que tras mostrar interés por un producto o servicio, deja sus datos de contacto.
y entonces,
¿Qué es un Lead Magnet?
El Lead Magnet es una estrategia básica de Inbound Marketing, para obtener datos de contacto e información clave de potenciales clientes. Principalmente el email.
Consiste en una técnica muy utilizada en blogs, landing pages, RRSS, o sitios web, ofreciendo un contenido de valor gratuito a cambio de los datos del interesado, y su consentimiento para contactar.
¿Qué contenido de valor se suele ofrecer a cambio del Lead?
Dependiendo del perfil del cliente potencial al que se dirige, y del producto o servicio que queremos ofrecer, pueden ser muy diversas las posibilidades.
Las más usuales suelen ser:
- Cupones de descuento.
- Sorteos o concursos.
- Pruebas de producto.
- Invitaciones a algún evento.
- Ebooks.
- Masterclass.
- Webinars.
- Cursos.
- Plantillas.
- Estudio o informe.
- Guías.
- Checklist o infografías.
- Promociones.
- o cualquier otra acción creativa que tenga el demandante.
¿Qué se consigue con el Lead Magnet?
Aunque a simple vista parece que únicamente se consigue un dato de contacto. Con un Lead Magnet bien planteado se consigue mucho más.
Primero generar una base de datos cualificada.
Llamamos base de datos cualificada, a la información de contacto de potenciales clientes que han mostrado un interés por nuestro producto o servicio.
Dependiendo de la acción requerida, o de cómo hayamos sabido canalizar el Lead Magnet, además, nos permitirá tener los datos segmentados para poder actuar con acciones personalizadas según nos convenga, y que ya tengamos planificadas.
Y un detalle muy importante, obtendremos su autorización obligatoria para conservar su información en nuestra base de datos para contactar cumpliendo la Ley de protección de datos.
¿Y qué hacer una vez ya tenemos una base de datos cualificada?
Pues a simple vista parece muy fácil. Tenemos datos de potenciales clientes segmentados y que nos han dado su consentimiento para poder contactar con ellos.
Lo que piensa la mayoría que crea impulsivamente un Lead Magnet es, “ya tengo datos segmentados de potenciales clientes para poder ofrecer mis productos”. Pero es el gran error que comete la mayoría.
Y es que lo que no nos cuentan antes de crear una acción de Lead Magnet, es que debemos de tener marcada una estrategia con su embudo de ventas y un objetivo para canalizar esos datos.
Ya que si nuestra primera acción va a ser intentar vender nuestro producto o servicio antes de fidelizar, seguir aportando valor, o crear comunidad. Ese lead seguramente se dará de baja a la primera de cambio.
Por ello, antes de cualquier acción de Lead Magnet, debemos de tener analizada y preparada la acción posterior que haremos con esa base de datos.
Conclusión
Al igual que en el entorno Off Line, muchos equipos de ventas se encuentran en la situación que no reciben los leads suficientemente cualificados, o orientados a la acción requerida para el proceso de venta.
En el entorno On Line para crear un Lead Magnet, en muchas ocasiones nos encontramos en la situación que esa base de datos no sirve de nada por tener implantado un embudo de ventas, ni medios, ni equipo necesario para crear el contenido, crear comunidad, fidelizar, o atender y acompañar a los leads durante toda la estrategia de ventas.
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