Una objeción de venta es todo aquello que retrasa, dificulta o impide la operación de compra de un producto o servicio por parte de un posible cliente.
Las objeciones, son las típicas razones o argumentos que surgen por parte del posible cliente durante el periodo de negociación, y que va retrasando o deteriorando el proceso.
La mayoría de objeciones están relacionadas con el precio, competencia, o plazos de entrega.
Cuanto antes salgan y se resuelvan, antes ayudarán a agilizar la negociación. Por ello es bueno que un vendedor conozca las posibles objeciones, para saber anticiparse y resolverlas cuando aparecen.
Y es que las objeciones cumplen 3 características que un vendedor debe conocer y analizar antes de cualquier negociación.
¿ Cuáles son las características principales de las objeciones ?
Por su naturaleza, las objeciones pueden ser:
- Predecibles.
- Gestionables.
- Efímeras.
Las objeciones son predecibles.
Son todas aquellos argumentos o razones que sabemos que van a surgir por parte del cliente. Precio, calidad, competencia, plazos de entrega, …
Su ventaja es que un vendedor puede tener preparados sus argumentos para razonarlas sin llegar a rebatirlas.
Las objeciones son gestionables.
Otra ventajas de las objeciones, es que la mayoría pueden ser gestionables. Ya que al ser predecibles, y tener preparado cómo resolverlas. El vendedor puede sacarlas, o incluso anticiparse antes de que aparezcan por parte del comprador.
Las objeciones son efímeras.
En la mayoría de los casos, en cuanto una objeción queda resuelta, se suele olvidar para continuar con el proceso de venta. Y cuanto mejor se resuelva y más claro se argumente, más difícil es que vuelva a aparecer.
En el caso de que una objeción no se haya resuelto con razones y argumentos de peso, o no se haya aclarado en condiciones, es lógico que irá apareciendo en cada movimiento, y entorpeciendo reiteradamente la operación.
Como conclusión, debemos saber que si tenemos una buena oferta de valor, es muy bueno que aparezcan las objeciones, y cuanto antes surjan, y antes se resuelvan, más rápido llegará el final de la negociación.
¿Cuáles son las objeciones de venta más habituales?
La necesidad.
Es una de las principales objeciones que muchas veces pasa por alto el vendedor, y es bueno conocer el grado de necesidad del comprador para saber medir los tiempos.
Por ello, es bueno empezar preguntando, ¿Te interesa?, ¿Lo quieres?, o ¿Lo necesitas?.
Conociendo el grado de necesidad del comprador, se orientará la negociación de distinta manera.
¿Para cuando?.
Es otra de las preguntas importantes que deberíamos hacer antes de que aparezcan. Ya que el grado de urgencia también hará plantear los plazos para cerrar la venta o suministrar el producto o servicio.
Capacidad de decisión.
Saber si estás presentando la oferta ante la persona que va a tomar la decisión de compra, o a la que simplemente hace el primer cribado, también te ayudará a orientar y enfocar la presentación de la propuesta.
En ocasiones, hay empresas con procesos de compra muy enrevesados, que hacen que cada vez que pases al siguiente nivel o contacto hasta llegar a la persona o equipo que va a tomar la decisión, tengas que volver a las objeciones que ya dabas por resueltas.
Confianza.
En la mayoría de ocasiones, las decisión se toma por la propuesta que ha transmitido mayor confianza, a pesar de no ser la más barata o rápida.
Manifestar desconfianza o falta de profesionalidad en el proceso, creará una objeción difícil de revertir.
El precio.
Es la objeción que siempre surge, y debemos de tener preparados los argumentos sólidos para defenderlo.
Interés y afinidad.
En ocasiones hay aspectos que van mucho más allá de la propuesta comercial.
Haber sabido resolver adecuadamente cada objeción en cada momento, decir y conocer el interés de cada parte, y saber que nos une y nos separa en la toma de decisión, son las objeciones definitivas para que el comprador ejecute la compra.
Y tu, ¿Tienes en cuenta las objeciones a la hora de preparar una negociación?.
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