¿Por qué le llaman negociar cuando quieren decir subastar, regatear, chantajear, o imponer?
Aunque no nos demos cuenta, nos pasamos toda la vida negociando para llegar a acuerdos.
En las rutinas cotidianas con nuestros padres, hijos, pareja, amigos, o en el trabajo. Y sin darle importancia, estamos realizando continuamente pequeñas negociaciones para tomar pequeñas decisiones. Y aunque lo son, no las etiquetamos como negociación.
Muy a menudo se confunden los conceptos de negociar, subastar, regatear, chantajear, o imponer. Y llamamos negociación a lo que no es.
Y es que en muchas ocasiones nos han advertido, “cuida con esta persona que es experto negociador”.
Pues ojala, ya que cuando se juntan 2 personas predispuestas y que saben negociar, es muy probable que lleguen a un buen acuerdo para ambas partes.
Y aunque hay profesionales especialistas para cada caso. La razón es clara, y te voy a detallar porqué.
La imposición o chantaje.
A todos nos molesta y huimos ante una imposición o un chantaje. Es un acto desagradable en el cual una parte somete a la otra obligando a cumplir un acuerdo. La diferencia entre la imposición o el chantaje, está en las artes que se utilizan.
En este caso uno sale beneficiado, y otro muy perjudicado.
El regateo.
Un regateo ocurre cuando las dos partes ya llegan predispuestas a enfrentarse y discutir. Cada uno desconfía del otro, y aunque ambos tengan claros sus límites, su interés está en intentar sacar más beneficio que el otro.
Decidan lo que decidan, ambas partes se van a sentir engañadas.
La subasta.
Por otra parte está la subasta, que es casi una variante del regateo, y a lo que nos enfrentamos en la mayoría de operaciones entre personas que creen saber negociar.
Llegan a un punto en que sólo se discute del precio. Y la llamada negociación se reduce a intentar argumentar porqué es caro, barato, te interesa, o es mejor.
A mí me gusta diferenciar entre la subasta de precio, y la de argumentos.
La subasta de precio.
La subasta de precio es la clásica subasta que conocemos en la que únicamente se discute y negocia el precio.
La subasta argumental.
En la subasta argumental, el precio no se toca, y únicamente nos centramos en dar vueltas y vueltas a los argumentos hasta que se cierra o no la operación. Al final, si llega un descuento para cerrar el trato, da la impresión que la otra parte te quería engañar. O tal vez, que le has insistido tanto que le has convencido.
En la subasta, aunque ambas partes tienen claros sus límites, y las dos partes ganan, siempre hay una que cree que ha sacado mayor beneficio que la otra en la puja.
La negociación.
Y por fin llegamos a la negociación. El proceso en que ambas partes llevan tiempo preparando el acuerdo, valorando y conociendo los límites a los que pueden llegar en cada variable que interviene en la operación.
Normalmente en la negociación se va decidiendo todo por puntos. Y si un condicionante llega a su límite, en vez de cerrar una puerta, entran en juego otros factores o variables que influyen en la operación.
La negociación, la mayoría de veces termina de forma satisfactoria por ambas partes. Y en ocasiones el proceso es largo, porque hay que volver a replantear las propuestas aportando nuevas variables.
Y es que a veces, lo importante en una negociación no sólo es el origen, el precio, o los argumentos. En todas las operaciones hay muchos factores adicionales que a veces olvidamos que pueden entrar en juego, como las distintas variables posibles del producto o servicio, los tiempos de producción, suministro o pago, complementos o servicios adicionales, o condicionantes para otras negociaciones.
Conclusión.
Lo que percibo muchas veces es que hay mucha gente que acude a una negociación preparado como si fuera a una subasta, regateo, chantaje o imposición. Y así ya empezamos mal.
¿Y tú también opinas que se confunden los términos?