El Inbound Marketing es una estrategia muy de moda del Marketing Digital, que también puede aplicarse en el tradicional, y que abre un nuevo paradigma en los procesos de venta.
Su traducción simple es el Marketing de atracción, una estrategia de Marketing NADA INTRUSIVA, que consiste en detectar y atraer a clientes potenciales, para colocarse ante ellos en el momento concreto que te necesitan.
Resumiendo:
El marketing tradicional persigue al cliente, en el Inbound Marketing es el cliente quien te persigue.
El objetivo es no atacar directamente a un lead frío ofreciendo una propuesta de venta. Si no acompañarlo en el proceso, con una estrategia de contenidos para convertirse en su referente, ganarte su confianza, y esperar a que el contacto esté muy maduro y caliente, para ofrecerle nuestra propuesta de venta que no se podrá resistir.
A simple vista parece muy simple y efectiva, pero requiere de un conocimiento, análisis, y mucha planificación, en la que se tiene que involucrar y formar a todo el equipo.
Fases del Inbound Marketing.
Fase de Atracción:
Empieza el momento de la atracción. Es cuando el cliente detecta una necesidad y empieza a buscar e informarse.
Aún es un momento muy frio, en el cual el cliente está buscando información, y referentes que le generen confianza. Este, normalmente huye del que de primeras le ofrece una propuesta de ventas, y sobre todo si es impulsiva y agresiva. Ya que está en una fase muy fría y de información.
En esta fase es donde tenemos que tener muy definido el perfil de nuestro potencial cliente, habiendo trabajado su Buyer Persona, con sus inquietudes y palabras clave entre otros detalles, para ofrecerle los contenidos muy segmentados y específicos que está buscando para resolver sus dudas.
De momento nos olvidamos de ofrecer nuestra propuesta de venta, y nos dedicamos a responder la información que detecta a base de los contenidos que busca.
Fase de Concienciación:
Es una fase de maduración, donde el cliente empieza a elegir sus referentes, y generar confianza con los que más valor le están aportando. Es el momento de captar el Lead para continuar aportando y ampliando esa información complementaria que necesita, o que no sabía que podía necesitar.
Si hemos trabajado bien estas fases, el contacto estará interesado en dar su email o teléfono, con el ansia de recibir nuestro correo o llamada, para ampliar la información de valor.
El contacto aún está frío, ya que aún tiene varias opciones y referentes sobre la mesa, y tiene que decidirse qué opción se ajusta más a sus necesidades.
Fase de decisión:
Aquí es donde entran las herramientas más potentes para la conversión, el Email Marketing, la llamada de teléfono, o visita comercial.
Es el momento en el cual el cliente se va a decidir por una u otra opción, es cuando antes de ofrecer nuestra propuesta de venta que no podrá resistirse, tenemos que aportar toda nuestra fortaleza a base de información, comparativas, ventajas y diferencias competitivas.
No debemos olvidar, que si hemos trabajado muy bien las fases anteriores, para nuestro cliente somos un referente de información, que hemos ido acompañando y madurando en su aprendizaje. Hemos llegado a un momento en el que más atención nos está prestando, por habernos ganado su confianza.
Después de la primera toma de contacto vía email o teléfono, en la que hemos demostrado la confianza que le habíamos generado, y hemos ampliando la última información, y resuelto sus últimas dudas, prácticamente ambas partes ya damos por hecha la decisión de compra, y es cuando ya podemos presentar nuestra propuesta de venta, muy personalizada y concreta a su medida.
A partir de aquí, si hiciera falta, es cuando entrarán las negociaciones de precios, y cerrar la venta con un lead muy cualificado y caliente, y prácticamente decidido a convertir.
Fase de fidelización:
Muy poca gente habla de esta fase, y es una de las más importantes, ya que el proceso no termina una ver realizada la conversión.
Aquí es cuando hay que aprovechar todo el trabajo realizado hasta el momento, junto con la satisfacción del cliente y las razones que le han llegado a realizar la compra, para que se convierta en un prescriptor de nuestro producto o servicio.
Y es que no hay mejor recomendador que un cliente satisfecho y agradecido. Por ello hay que continuar realizando acciones de Inbound para fidelizarlo y animarlo a que comparta su experiencia.
Aunque parece todo muy simple, todas estas fases y proceso requieren de un estudio, planificación, y perfecta ejecución. Además de la destreza y formación en habilidades de todo el equipo de administración, marketing, y ventas, para que esta estrategia sea un éxito.
A todos nos ha pasado alguna vez que hemos tenido una necesidad impulsiva por algo, y que se ha ido convirtiendo en una necesidad muy meditada, descubriendo referentes y mucha información que desconocíamos. Y al final terminamos comprando un producto o servicio que se ajusta a nuestra necesidades, sin haber tenido la percepción que alguien nos lo haya ofrecido.