Mucho han cambiado en los últimos años las típicas visitas comerciales, y lo que van a cambiar.
Desde los llamados “viajantes”, que iban realizando kilómetros llamando a las puertas para descubrir y conseguir contactos. O los que visitaban a su cartera de clientes “a ver como respiraban”, o “a ver por donde salían estos”.
Hasta hoy, que cuando llega el momento de una visita comercial, ambas partes suelen llegar a la cita con un objetivo claro, acordado, y conociendo mejor a la otra parte que a sí mismos.
Y es que hoy en día, gracias a internet, el móvil, los CRM, y todas las herramientas digitales disponibles, se optimizan y ahorran muchos costes en el proceso de ventas.
Para empezar, debemos saber clasificar el tipo de visitas comerciales que existen, dependiendo del objetivo o del momento en que se encuentra el proceso de ventas.
Tipos de visitas comerciales según el momento de venta:
Puerta fría o búsqueda de contactos.
Donde el viajante iba localizando y llamando puertas en la búsqueda de contactos para poder tener una primera cita. Y es que antiguamente las únicas maneras de buscar clientes era asistir a ferias, consultar directorios de papel, o recorrer calles y polígonos llamando puertas.
Pocas son las empresas que reciben o atienden hoy en día la visitas a puerta fría. Un alto coste comercial para conseguir un teléfono o email genérico para obtener un primer contacto.
Prospección y presentación.
Cuando una vez conseguidos los datos de contacto, se concierta una primera reunión para prospectar, presentarse, y transmitir afinidad y confianza.
En la actualidad, gracias a internet y todo el marketing digital, ambas partes suelen llegar a esta reunión conociendo mucho mejor a la otra parte que a sí mismo.
El potencial cliente suele rehuir de este tipo de visitas, ya que tiene muchos medios disponibles para informarse y saber si le vale la pena dedicar su tiempo a atender la visita.
La mayoría, agradece más el tener la confianza de obtener una respuesta rápida vía teléfono, email o mensaje, en los momentos que necesita resolver una duda.
Este tipo de visita es muy efectiva cuando es el cliente quien después de conocer y informarse de lo que puede resolverle la otra parte, la solicita para ampliar la información.
Propuesta comercial.
Una vez que ambas partes se conocen, y al cliente le surge una necesidad de un producto o servicio, y con este, ya se ha concretado su resolución, es cuando llega el momento de presentar las propuestas y ofertas comerciales que requiere el cliente.
Es el momento de presentar las soluciones que resolverán las necesidades requeridas, argumentando sus ventajas, diferenciación, y informando de todo lo relativo a la operación.
Es un momento muy importante, donde el vendedor necesita captar toda la atención y confianza del potencial cliente.
Cierre.
Suele ser el momento de la venta. Cuando se acuerdan los últimos flecos y detalles para realizar la esperada operación comercial.
Si las visitas o conversaciones anteriores han sido efectivas, posiblemente el cierre se realice de forma automática sin necesidad de una nueva visita.
Post venta o fidelización.
Es la visita más importante y que menos valor se le da. Y es que un cliente satisfecho y bien atendido, es el mejor prescriptor de tu producto o servicio.
Es el momento en el cual la otra parte está más abierta y receptiva para recibirte. Ya sea para comentar su satisfacción, para resolver incidencias, o para comentar posibles mejoras a futuro.
¿Es necesario realizar una visita en cada paso del proceso de ventas?
Dependerá de la situación, el sector, o el producto o servicio.
En la actualidad la mayoría de todo este tipo de visitas se suelen sustituir por llamadas de teléfono, videoconferencias, email, o aplicaciones de mensajería. Realizando únicamente las mínimas visitas necesarias.
Y una vez tenemos clasificados los distintos tipos de visitas comerciales, surgirán las siguientes preguntas.
¿Cuál es el coste de una visita?
El coste de una visita es muy relativo dependiendo del objetivo y el momento del proceso. Los salarios del equipo comercial, los desplazamientos, las dietas, los gastos de medios y material de apoyo entre otros.
Otro dato que nos aportará mucha información es conocer el porcentaje de visitas/ventas, y compararlos con la rentabilidad media de las operaciones que se cierran.
La cantidad de visitas que se realizan a un cliente a lo largo del proceso de la venta, también es otro dato que hay que valorar.
Todos estos gastos influirán en los costes comerciales y de ventas que se deben de tener en cuenta en los márgenes de venta.
Sea cual sea el coste de una visita comercial, lo importante es saber optimizarlas y realizar únicamente las mínimas necesarias para conseguir una rentabilidad eficiente.
Y es que aunque hoy en día aún quedan clientes tradicionales, de los que quieren que se les visite en cada paso del proceso de la venta. La mayoría de clientes prefiere utilizar las herramientas y medios disponibles en la actualidad para contactar de forma rápida, ágil, y directa, con quien tiene la confianza que le resolverá el problema o necesidad.
Y entonces…
¿Qué visita es la más rentable o eficiente?
A pesar de que cualquier visita puede ser sustituida por cualquier medio antes expuesto, sigue siendo muy importante tener alguna visita presencial con el cliente, ya que aportará afinidad, datos y confianza, que no se consiguen de otra manera.
Pero entonces, ¿Cuál es la más necesaria?.
Pues si podemos elegir, y podemos llevar todo el proceso de venta sin realizar ninguna visita presencial, la más importante será la última. La visita de fidelización.
Y es que es mucho más rentable y fácil, que un cliente nos vuelva a comprar, o se convierta en cliente recurrente, que en tener que buscar otro cliente nuevo.
Conclusión. Las visitas presenciales y visitas virtuales.
Con todo lo expuesto, no quiero decir que haya que evitar las visitas comerciales presenciales. Si no que hoy en día, disponemos de multitud de posibilidades digitales para mantener el contacto y seguimiento con nuestros clientes para contactar con ellos de una forma ágil y económica, sin tener que desplazarnos en cada momento hasta su ubicación.
Por ello, la mayoría de equipos comerciales, necesitan implantar una estrategia y sistema actualizado para el seguimiento de clientes mediante «Visitas presenciales», y «visitas virtuales», o mantener el contacto con los clientes utilizando las herramientas actuales.